Erros mais comuns ao calcular o markup e como evitá-los

Saber vender é essencial para o sucesso de qualquer negócio, mas saber precificar corretamente é o que garante sua sobrevivência. Muitos empreendedores, especialmente os que estão começando, acabam definindo o preço dos seus produtos ou serviços no “olhômetro”. Alguns se baseiam nos concorrentes, outros simplesmente colocam um valor que parece justo. 

O problema é que, nessa lógica, o lucro muitas vezes é deixado de lado, ou pior: desaparece, pressionando margens e podendo levar o empreendedor a encerrar seu negócio.

A verdade é que preço mal calculado é lucro que escapa sem você perceber. E um dos caminhos mais eficientes para evitar esse erro é entender e aplicar corretamente o markup, um índice simples, mas poderoso, para a formação de preços.

Neste artigo, vamos te mostrar o que é o markup, como ele funciona, por que ele é tão necessário e, principalmente, quais são os erros mais comuns ao usá-lo — e como você pode evitá-los.

O que é markup?

Antes de tudo, vale reforçar: markup não é a mesma coisa que margem de lucro. Muita gente confunde esses dois conceitos, mas eles têm funções diferentes.

O markup é um índice multiplicador que ajuda o empreendedor a formar o preço de venda a partir do custo de um produto ou serviço. Ele considera, além do lucro desejado, todos os custos que precisam ser cobertos para que o negócio seja viável, como impostos, despesas operacionais e comissões. Já a margem de lucro representa a fatia do lucro em relação ao preço final cobrado.

Em outras palavras, enquanto a margem diz “quanto você vai ganhar”, o markup indica “por quanto você precisa vender para ganhar isso”.

Como se calcula o markup?

A fórmula do markup pode variar conforme o grau de sofisticação do seu controle financeiro, mas a base é sempre a mesma. Um cálculo simples e eficiente considera o seguinte:

Markup = 100 / [100 – (Despesas + Lucro + Impostos)]

Todos esses percentuais devem ser expressos em relação ao preço de venda. Vamos supor que você quer ter uma margem de lucro de 20%, paga 10% de impostos e tem 30% de despesas fixas e variáveis. Somando tudo, temos 60%. Logo:

Markup = 100 / (100 – 60) = 100 / 40 = 2,5

Isso significa que, para cada R$ 1 de custo, você deve vender por R$ 2,50 para cobrir todos os seus gastos e ainda obter o lucro desejado.

Exemplo prático de markup

Imagine que você tem uma loja e compra um produto por R$ 50. Considerando o mesmo markup de 2,5 que calculamos acima:

Preço de venda = Custo x Markup = R$ 50 x 2,5 = R$ 125

Esse será o valor de venda necessário para cobrir seus custos, pagar tributos, manter a operação funcionando e ainda lucrar o que você planejou.

Se você vendesse esse produto por R$ 80, achando que estava tendo um bom retorno, na verdade estaria comprometendo a viabilidade do seu negócio. E é assim que muitos empreendedores acabam trabalhando muito e lucrando pouco, simplesmente porque calculam mal o preço do que vendem.

Por que o markup é necessário?

Precificar com base no markup traz clareza e segurança. Ele permite que você enxergue os custos reais da sua operação, mantenha um padrão nos preços e evite decisões baseadas em achismo ou pressão do mercado.

Em um cenário tão competitivo como o do pequeno varejo, precificar bem é o que diferencia quem cresce de quem quebra. Além disso, o markup permite que você planeje com mais assertividade: se quer lançar um produto, dar desconto ou investir em marketing, você saberá até onde pode ir sem comprometer a rentabilidade.

É comum ver pequenos empresários vendendo abaixo do custo sem nem perceber, especialmente quando oferecem promoções sem ter domínio dos números. E nesse ponto, vale lembrar: saber precificar é tão importante quanto saber vender.

Erros mais comuns e como evitá-los

Apesar de ser um conceito simples, o markup costuma ser mal aplicado. A seguir, veja os erros mais frequentes cometidos por empreendedores e como fugir deles.

Um dos mais comuns é desconsiderar todos os custos envolvidos. Muitos empresários calculam o markup apenas com base no custo de compra do produto, ignorando despesas como frete, comissão de venda, taxa do cartão, custo de embalagem e tributos. Ao fazer isso, o preço final fica abaixo do necessário e o lucro desaparece. A solução é fazer um mapeamento completo de todos os custos diretos e indiretos. Mesmo os menores – como tarifas bancárias ou a porcentagem do gateway de pagamento – devem entrar na conta.

Outro erro recorrente é confundir markup com margem de lucro. Quando o empreendedor calcula o preço com base apenas na margem, sem considerar os demais encargos, pode acabar cobrando menos do que deveria. A dica aqui é sempre lembrar que o markup parte do custo para chegar ao preço de venda, enquanto a margem parte do preço para indicar o lucro. São movimentos diferentes, e o ideal é que ambos sejam usados de forma complementar.

Também é comum não atualizar os valores de custos com frequência. Os preços de fornecedores mudam, o valor do frete sobe, as comissões variam. Se você continua aplicando o mesmo markup calculado há seis meses, está correndo sérios riscos de erro. A recomendação é revisar seus custos ao menos uma vez por trimestre, ou sempre que houver mudanças significativas nos insumos ou condições do mercado.

Usar o mesmo markup para todos os produtos também é um equívoco. Cada produto pode ter características diferentes: giro, demanda, concorrência, tíquete médio, entre outros. Itens com maior valor percebido ou menor concorrência podem ter um markup mais elevado. Já produtos de entrada ou de giro rápido podem ter uma margem mais ajustada. O segredo está em equilibrar o portfólio e ajustar os índices de acordo com a estratégia.

Por fim, muitos empreendedores não testam a aceitação do preço no mercado. Um valor pode ser correto financeiramente, mas inviável comercialmente. É importante observar o comportamento do cliente, analisar concorrentes e, se necessário, ajustar seu markup. A precificação deve ser um exercício dinâmico, não uma fórmula engessada.

Ferramenta segura para calcular sua rentabilidade

Calcular o markup corretamente é um passo fundamental para a saúde financeira de qualquer empresa. Ele ajuda o empreendedor a ter clareza sobre seus custos, segurança na formação de preços e controle sobre a lucratividade.

Mais do que isso, é uma ferramenta que protege o seu negócio contra decisões impensadas, concorrência desleal e promoções mal planejadas. E o melhor: é simples, acessível e pode ser aplicada desde o microempreendedor até o empresário mais experiente.

Se você sente que está vendendo bem, mas o dinheiro não aparece no fim do mês, talvez o problema esteja justamente aí: no preço.

Revisar o seu markup pode ser o ponto de virada do seu negócio.