Como conseguir a maior margem de lucro: comprando no Brasil ou importando da China?

Quando o assunto é lucratividade em e-commerce, uma das decisões mais estratégicas está na escolha da origem dos produtos. A China é um grande fornecedor de insumos e produtos entre os mais vendidos no e-commerces, mas descobrir como conquistar a maior margem de lucro nesse ramo envolve uma série de variáveis que impactam diretamente no fluxo de caixa e na escalabilidade do negócio.

Enquanto a China seduz com preços baixos e um mercado gigantesco de fornecedores, o Brasil oferece agilidade, menos burocracia e maior previsibilidade. 

A resposta certa depende de onde está o seu e-commerce, em que fase ele se encontra e, principalmente, de quanto risco você está disposto a assumir para obter lucros maiores.

Neste artigo, vamos explicar os fatores que influenciam essa escolha e mostrar em que situações cada uma das opções pode representar maior margem de lucro para o seu negócio.

Margem de lucro não é só o preço do produto

A primeira armadilha comum para quem busca maior rentabilidade é olhar apenas para o preço de aquisição do produto. Sim, importar da China geralmente significa pagar menos – muitas vezes, metade ou até um terço do valor que seria pago a um fornecedor nacional.

Mas isso não significa, automaticamente, uma margem de lucro maior.

A margem real precisa considerar todo o custo envolvido até que o produto chegue ao cliente final: frete, impostos, seguro, embalagem, logística, armazenamento, marketing, atendimento ao cliente, entre outros. E aí, o cenário muda.

No Brasil, mesmo com um custo de compra mais alto, esses outros elementos costumam ser mais simples de controlar. Já na importação, o custo total pode ser imprevisível, principalmente quando há variações no câmbio, atrasos na alfândega ou aumento nas tarifas internacionais de frete.

Portanto, a comparação entre Brasil e China só faz sentido quando consideramos o custo total de aquisição (ou landed cost). Esse indicador mostra o valor real que um produto importado terá ao chegar ao estoque, e ele pode, sim, acabar sendo igual ou até maior que o custo de um produto comprado no Brasil.

Importar da China: lucro maior com mais risco

Importar produtos da China pode, sim, ser o caminho para margens mais robustas. Se o empresário consegue negociar bem, importar em escala e organizar sua logística de forma eficiente, é possível reduzir drasticamente o custo unitário e revender com uma margem bastante atraente.

O problema é que esse modelo exige capital de giro, planejamento e uma boa dose de tolerância ao risco. O prazo entre a compra e a entrega pode variar de 30 a 90 dias, sem contar possíveis imprevistos alfandegários.

Isso significa que seu dinheiro ficará parado durante semanas, o que impacta diretamente no fluxo de caixa.

Além disso, produtos com valor mais baixo, especialmente eletrônicos simples, itens de moda, utilidades e acessórios, são os mais vantajosos na importação, mas também os mais concorridos. É preciso fazer uma análise cuidadosa para evitar entrar em uma guerra de preços e perder competitividade.

Outro ponto importante é a confiabilidade do fornecedor. Muitos e-commerces que começam a importar caem na armadilha de fornecedores inconsistentes ou que não entregam o que prometeram. E acredite: um lote com defeito pode comprometer a reputação de toda a sua operação.

Em resumo, importar oferece maior potencial de margem, mas exige uma gestão mais robusta, controle logístico e bom planejamento financeiro.

Comprar no Brasil: agilidade com menor margem, mas maior previsibilidade

Por outro lado, comprar de fornecedores brasileiros oferece um tipo diferente de vantagem: previsibilidade. O tempo de reposição de estoque é menor, a comunicação é mais fácil e os custos logísticos são mais baixos e estáveis.

Para quem está começando ou trabalha com capital de giro mais enxuto, essa segurança pode ser mais valiosa do que uma margem teoricamente maior. Isso porque a capacidade de girar estoque rapidamente compensa, muitas vezes, uma margem menor por unidade.

Afinal, lucrar R$ 10 por produto e vender 100 unidades por semana é mais interessante do que lucrar R$ 30 por unidade e vender apenas 10 por mês.

Além disso, o atendimento ao cliente ganha agilidade: prazos de entrega mais curtos e facilidade para trocas e devoluções aumentam a satisfação e reduzem o índice de reclamações, fator essencial para fidelizar clientes e reduzir custos com SAC.

Por isso, muitos gestores de e-commerce optam por um modelo misto: usam fornecedores nacionais para produtos com giro rápido e importam itens com maior valor agregado ou pouca concorrência, para obter margens melhores com um planejamento mais longo.

Quando vale mais a pena cada modelo?

Existem alguns cenários em que fica mais claro qual opção tende a oferecer maior margem de lucro:

• Produtos com alta concorrência e pouca diferenciação (como capinhas de celular, bijuterias ou eletrônicos básicos): importar da China é quase obrigatório para ser competitivo. Comprar no Brasil tende a deixar a margem muito apertada.
• Produtos com entrega urgente, sensíveis ao prazo ou sazonalidade (como roupas de moda, presentes, ou itens com data certa de consumo): fornecedores nacionais oferecem mais agilidade e reduzem o risco de encalhe.
• Produtos de alto valor agregado e baixa concorrência, como equipamentos profissionais ou itens personalizados: podem ser importados com boa margem, desde que o planejamento e a curadoria do fornecedor sejam rigorosos.
• E-commerces que estão começando ou com capital limitado: comprar no Brasil é mais seguro até que se construa estrutura para importar com eficiência.

Resumo da ópera: margem maior com inteligência, não com impulsividade

A resposta à pergunta do título, “como conseguir a maior margem de lucro?”, não é absoluta. A importação da China oferece, sim, maior potencial de margem, mas com mais riscos e complexidade. Já o fornecimento nacional traz estabilidade, menor risco e mais velocidade, ainda que com margens menores por unidade.

Para o gestor de e-commerce, a chave está em construir um modelo inteligente, que equilibre margens e riscos. Em muitos casos, a combinação das duas estratégias – importação para produtos com bom planejamento e compra nacional para giro rápido – pode ser o caminho mais seguro e lucrativo.

Mais do que pensar em onde comprar, a pergunta mais importante é: qual estrutura o meu negócio tem hoje para lidar com cada uma dessas opções?

Se você souber a resposta, a margem de lucro virá como consequência.